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中擂品牌營銷策劃案例•漢仁堂安富國際制藥保健品銷售策劃

發布時間:2019-07-13 17:25:21 已有: 人閱讀

  CCBD中擂(國際)品牌營銷策劃機構,是CCBD中擂集團旗下核心成員之一,中國首家專注系統營銷咨詢公司,廣東十大品牌營銷策劃機構,中國十大快消品營銷策劃專家,成立于2003年。多年來專業專注服務大農業、大健康、大時尚產業、大科技等多個產業,首創《360°品牌建設專家》產品,“快、低成本、一站式”為企業提供系統品牌營銷解決方案。以結果為導向,建立了“系統驅動,效果為王”的品牌營銷價值體系,開創性的采用了“以結果為導向,按效果付費”的“KPI效果對賭服務模式”,努力協助企業快速提升品牌與銷量。

  解決方案:中醫、救國、禮樂三重文化,創造百年漢仁堂新奇跡;創新渠道,將高端保健品放到美容會所賣,2005年是第一個,第一次招商實現回款800萬,合同6000多萬

  安富國際制藥公司產生本身就帶有一定的戲劇性,老板是香港人,身價過百億,每年送禮就過6000萬,在中國這個禮儀之邦,在生意場中,送禮是一件很重要的事,為送禮,老板每年都發愁,到底送什么才是最好的呢?老板最后得出一個結論,送健康最好。就為這事,老板在清遠投了6000萬元,建了一個現代化的加工廠,生產高檔保健品,第一滿足送禮,第二滿足市場需要。

  是不是有點戲劇性,老板投產后就發現,不僅為送禮那么簡單,因為這么大的一個工廠,單送禮顯然是不足產的,如何到市場轉化,就是老板第一訴求需要。在這種條件下,安富國際制藥選擇了一個初出矛爐的公司——中擂廣告!

  2005年,安富老板身價過百億,2005年廣州各大新聞頭條有一個爆炸性新聞——有一個香港花5萬元天價購得一個荔枝孝敬老母親!講的就是這個老板!

  2005年,中擂廣告成立不到兩年時間,老板28歲,一個初生的牛犢,一副天不怕地不怕的樣子!有的是想法,有的是創勁與干勁!

  用人不疑,疑人不用,這三句話充分體現了這一點,也體現了一個大老板的智慧與包容!說實話,就當時的經驗與水平,實在時不敢恭維,壓力是可想而知的!

  回歸任務現實:公司是新成立的,品牌還沒有,產品只有一款:人參粉,未來還會出:田七粉、石斛粉、蟲草粉,團隊是新組建的,全是一張白張!

  創意組的想法時,既然人參這么高檔的保健品,要賣出個好價格,首先格調要高,我們不能做一個只掙錢的公司,而應該有自己更高的使命與責任!應該是一個胸懷天下,肓負重擔的有責任,有擔當,有情懷的公司,只有這樣的公司,產品不僅是產品本身,產品本身就肩負著使命與責任,這樣的產品一定不同于的產品,這樣的品牌才有別于其這的掙錢機器。

  經過反復的研究與探求,創意組為品牌找了一個這樣的背景與人物,而這一些都是曾經的發生,只不過是百年前的故事,我們要做的就是要重續這個故事。

  在中國近代史上,有一批官派留學生,他們遠涉重洋,到海外去留學,以圖利用西方先進知識改變國運,師夷長技以制夷,其中有一位學子叫梁仁超,看到當年鴉片戰爭后,滿目瘡痍的東亞病夫,痛心疾首,立志學習西方的保健醫學,研究保健產品,希望通過保健產品來改變中國人民的體質,進而改變國運!并創辦了中國近代史上第一座保健品工廠,總部設在香港,品牌起名叫——漢仁堂!

  這是一個真實的故事,就發生在第二次鴉片戰爭后期的時間段內,漢仁堂的品牌也經歷了上百年的雪雨風霜,最終在歷史的長河里消失了!但梁仁超前輩的實業報國之精神卻被歷史記載了下來!并為后世所敬仰!

  創意組在了解了這段感人的品牌歷史后,決定重啟漢仁堂品牌,并繼承前輩之精神——創造新的“漢仁堂”品牌,為了華人的保健事業而繼續奮斗!所以,創意組為安富制藥取的品牌名就叫“漢仁堂”,品牌背景人物就是創始人“梁仁超”前輩,品牌的歷史也一下子拉到了1886年漢仁堂成立的時間,并將“濟世救民,強健中華”作為公司的使命與發展理念,形成“做有益于中國,有益于社會,有貢獻有責任的事情”的核心企業文化。

  這個故事背景的按挖掘與創意,得到了客戶什么滿意的肯定與認同,有了好的開端,創意團隊就更有信心了!

  據歷史記載,2700多年前,黃河流域孕育的中華文明已經在人類醫藥健康方面進行了艱辛的探索。中華民族的繁衍者和中華文明的傳播者炎帝踏遍山川五岳,遍嘗百草以身試藥。在一次遠地跋涉歸來途中,在枝繁葉茂的半山腰發現一人形狀“根須草藥”,“長半尺,似人形”,遂取名“鬼蓋”。這是《神農本草經》關于人參最早的記載。

  大約500年后,《吳普本草》有這樣的記載:“蓋天地洪荒,四海之內,寸草未生,飛禽走獸,哀鴻不斷。但見一飛鳥羽毛褪盡,口含一丸狀物,疾速飛馳。叼鑿數次而不破,血染唇角,仍不背不棄”。據考證,飛鳥所含之物即是“太極人參果”,又名“血參果”。

  中國第一部完整記載醫藥歷史文化及民間偏方的大型寶典《本草綱目》有關于太極人參的記載:“有農夫耕作于田間,但見一小人狀根須匍匐于地,頭頸腰身清晰可見,遂揭桿刺之,呼朋喚友,輔以隆重儀式,移至家中。切片磨粉配以湯水服下,人即刻精神矍鑠,活力盡展。”由于太極人參“味甘、微苦,性溫;入脾、肺經;可大補元氣、固脫生津、安神。”故民間有“太極人參,世間精靈”的說法。

  根據相關人參的記載與理論研究成果,中擂創意組為產品取了一個好聽的名字“太極人參粉”,并結合品牌故事為產品創作了一條響亮的口號:

  這個口號與梁仁超前輩實業報國,強健中國質,改變國運的理念是一直的,也為產品的銷售目標指了一條方向與道路。

  創意組認為,人參是人類5000年的瑰寶,也是中醫智慧的結晶,這樣的東西本身就不可多的,于生之來就帶有王者之氣,理應有一個高價格與之相匹配體系。

  漢仁堂太極人參粉帶有淡淡參香,被譽為“百草之王”。用于解決體虛欲脫、肢冷脈微、脾虛食少、肺虛喘咳、津傷口渴、內熱消渴等身體問題。

  作為“高品質、高價位”的產品,不是一般人能夠消費的。我們確定核心人群為:45歲以上中老年人群,他們是干部,他們是醫生,他們是律師,他們是高管,他們是社會的精英。他們有錢有地位有能力,但是他們:工作之余忽略了自己的身體健康,缺乏及時的營養補充,導致身體失衡。出現體虛、驚悸、失眠、脾虛甚至心力衰竭、心源性休克等癥狀。而太極人參粉作為“世間精靈”,經醫學證明,人參粉通過平衡機能,能顯著改善上述癥狀,使得消費者重獲健康。

  所以,中擂決定將“平衡機能所需,有效補充營養要素”作為漢仁堂太極人參粉的獨特賣點,并通過醫學典故強化“平衡”概念,使其變得權威、有說服力。

  古代的中醫理論,最為集中地體現在以“陰陽五行”為理論框架的《黃帝內經》一書中!饵S帝內經》確立了中醫有機論和系統論的理論體系。黃帝內經講,中醫的“藏象”理論之所以將人之臟腑與金、木、水、火、土等“五行”相比附,其目的就在于發現一個相乘、相侮的有機系統。例如,木氣有余而金不能對木加以正常抑制時,則木氣太過便去乘土,同時又反過來侮金;反之,木氣不足,則金乘木,土又侮木。照此看來,肝、膽(木)既與肺、大腸(金)相聯,又與脾、胃(土)相關,任何一個元素的失衡都可能導致整體功能的紊亂。因此,某一臟腑出了毛病,不僅要對其自身加以治療,而且要對與之相關的臟腑加以調整。所謂“五氣更立,各有所勝,盛虛之變,此其常也。”(《黃帝內經·六節臟象論篇第九》)而醫學的目的,就是要通過“虛則補其母,實則瀉其子”(《難經·六十九難》)的方式,使的各個器官在相生相克、相反相成的協調運動中達到和諧與平衡的有序狀態。從而,中醫這種辯證施醫、整體治療的方法便避免了頭痛醫頭、腳痛醫腳的被動局面。“病在上者,下取之;病在下者,高取之;病在頭者,取之足;病在腰者,取之。”

  這個理論體系實際上講的就是“平衡”,意思說,就是一個小宇宙,對應著“日月金木水火土”五行方位,如果有一個天體不平衡,都會帶來一系列的問題,而人參這個產品就像宇宙平衡木一樣,維系著整個身體的健康運行,一個地方出了問題,就會引發一系列的病造。

  因此,創意組將《黃帝內經》的“五行學說”理論引入產品中來,做為產品理論支撐與保障!從而豐富產品的內涵,提升產品的附加價值!

  并在產品包裝上將《黃帝內經》的“五行學說”理論體現出來,從而有別于的包裝,從包裝上就能看出產品內涵與品牌故事!

  據記載公元513年,梁武王六十大壽,新羅國王派使臣敬獻新羅最珍貴的調節平衡滋補極品太極人參朝賀,并將新羅的養身文化帶到中國加以傳播,梁武王大赦天下,將太極人參碾成粉末包成小包分發臣民,臣民吃了太極人參粉后身強力壯,更加勤于勞作,梁王朝從此國力強盛、一片繁榮。為答謝新羅國王,梁武王派能人賢士出使新羅傳播中國禮樂文化及儒家思想,并開辟了中國與新羅之間的人參貿易,成為中國絲綢之路中的“人參之路”。

  到了近代1886年,愛國華人梁仁超肩負濟世救國強健華人的思想,在香港創辦了“漢仁堂”。漢仁堂立足中國幾千年的傳統中藥文化,融匯中西方養生智慧,近200年來不斷以現代科技提升并重塑中藥價值,走精品純品上品發展路線,成為世界各國華人眼中的一顆明星企業。

  漢仁堂太極人生粉調節平衡滋補人身體,對有極大好處,太極人參“味甘、微苦、性溫、入脾、肺經,可大補元氣、固脫生津、安神”,故民間有“太極人參,世間精靈”的說法。

  作為一款高端保健產品,送禮是我們首要市場之一,如何體現禮品牌檔次與尊貴,是我們要考慮的重要條件之一。但是,在大市場送禮的不好風氣下,我們如何避開送禮這樣俗氣的事呢!

  中國素以禮儀之邦著稱!禮是中華5000千年的大文明,中國傳統文化經過五千多年的發展,形成了豐富而龐大的體系。它的核心是什么?1983年,著名歷史學家錢穆先生在接見美國學者鄧爾麟時說:中國文化的特質是禮,西方語言中沒有禮的同義詞;它是整個中國人世界里一切習俗行為的準則,標志著中國的特殊性。事實上從古代中國的家庭到家族、國家,都是按照禮的原則建立起來的。從國家典制到人們的服飾、建筑、行為方式等等,無不貫穿著禮的精神。

  所以,漢仁堂品牌要將禮文化納入品牌文化來思考,并將它做為另外一個營銷的思路,并不簡單的銷售產品。所以創意組研究了中華禮文化的最基礎形式:禮儀的形體表達形式,做為品牌銷售的另外一個附加價值點:如作揖禮、跪拜禮等,并做成圖譜與畫卷,與包裝一塊銷售,從而提升了品牌的文化形象與內涵,實事證明,這一點是非常成功與明智的,產品得到了很好的銷售。

  經過創意組反復的市場研究與討論,最終將產品定價為:4999元,2盒禮品包裝!并突發奇想的將產品放到美容院與會所中來銷售,這在2005絕對是一個營銷創舉,因為在這之前,沒有人想到要將高價值保健品放在美容院中來銷售,按現在的觀點叫:跨界營銷。

  其實,創意組中市場研究中,一直在思考一個問題,這樣高價位的產品到底放在什么地方賣才能更快的銷售呢,在當時,除了直銷,好像沒有什么出路可走!

  但是,2003-2007年,是高端美容院與會所發展的最好年份,全國產生了很多這樣的會所,大大小小幾十萬個,生意好的不行,也是作美容院最好的年份與機會。這里面進進出出的人群,全是高端人群!

  中擂創意組敏銳的意識到,這是一個好機會,為美容院提供“內調外養”的產品,增加美容院收益的同時,也為客戶解決身內調整問題!這一想法證明是非常棒的,第一個樣板美容院試驗就取得了很好的業績,一月銷售了50盒,這大大增強了客戶與創作團隊的信心,圍繞這個渠道,公司做了參加了“蒙交會”并召開了第一場招商大會,本次大會現場回款800多萬,合同額6000多萬,取得了傲人的業績!引起了極大的反響與轟動,成為當的營銷界的一段佳話與傳奇!

  也正因為安富制藥的案子成功,先后有10多家醫藥保健品公司與中擂合作,讓中擂廣告進入了大健康領域,并成為華南最大最權威的咨詢機構。所以,不怕不專業,最怕不用心,只要用心做事情,一定有一個好的回報,也正是這種精神,讓中擂人不斷的踏踏實實做事,老老實實做人,幫到客戶的同時,也幫到自己!

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